Comment construire un persona vraiment utile pour votre communication
Et pas un "fake" basé sur des hypothèses
Hello 👋🏻
Et bienvenue dans La Copie N°4. Aujourd’hui on va parler du fameux persona, et surtout en quoi il est indispensable pour rendre vos contenus percutants.
Je vous explique comment récupérer de la vraie data pour construire un bon persona, basé sur du réel et pas sur des hypothèses.
Si vous me découvrez dans cette édition → Moi c’est Elodie, Copywriter freelance. J’accompagne les entrepreneurs et les marques engagées à faire plus de ventes grâce à l’écriture persuasive.
Et je vous envoie deux fois par mois des conseils copywriting et e-mailing pour maximiser vos conversions.
C’est parti 😃
Le persona est mort. Ou pas.
Il semble que de plus en plus de marketeurs et entrepreneurs doutent de l’intérêt du persona. C’est peut-être votre cas également.
Soit parce que vous trouvez cela trop frustrant de ne parler qu’à une seule cible. Vous avez l’impression de laisser de côté tout un marché potentiel.
Ou bien parce qu’avec le recul, l’idée de parler à un “faux” personnage vous paraît absurde.
Et vous avez raison.
Vous avez raison si votre persona est construit à partir d’hypothèses dans une salle de réunion par une équipe qui fait marcher son imagination. Je vous dis ça parce que c’est le cas de la plupart des boîtes qui ont des personas.
D’ailleurs, ces personas sont généralement rangés au fond d’un dossier qui n’a pas été ouvert depuis.
Dans ces conditions, autant ne pas en faire, je vous l’accorde.
Mais je vous propose de laisser une chance au persona en vous montrant comment il peut rendre votre communication beaucoup plus impactante. Et déclencher des ventes.
En réalité, votre persona doit être basé sur du concret. Ce n’est pas un “faux personnage”, c’est une vraie personne susceptible d’être cliente chez vous. Ça pourrait même être l’un de vos clients lui-même.
Donner un nom et un âge à votre persona peut vous aider à vous le représenter quand vous lui écrivez. Mais ce n’est pas le plus important.
Vous devez comprendre parfaitement sa situation (en lien avec ce que vous proposez) et ce qu’il ressent : son problème, ses peurs, ses freins, ses rêves, sa situation idéale, etc.
Pour ne pas tomber dans le piège du “fake” persona, je vous propose trois sources d’informations précieuses pour comprendre parfaitement votre client cible.
Comment trouver des vraies infos pour construire votre persona
1. Interrogez directement vos clients et prospects
Si vous avez déjà une clientèle, ou au moins une audience dans une base e-mail, vous avez une source d’information précieuse. Vous avez de vraies personnes à interroger.
Construisez un court questionnaire (avec Google Form, Typeform ou Tally par exemple) que vous leur envoyez par e-mail.
→ Soyez concis
Avant de commencer à créer une enquête pour aller interroger ces personnes, soyez au clair avec votre objectif.
Ici, on cherche à récolter des verbatims et non des statistiques.
Vous devez choisir des questions ouvertes, pour amener les personnes à s’exprimer sur leur ressenti.
Ça demande un peu plus d’engagement de la personne qui va réponde à votre questionnaire, c’est pourquoi je vous recommande de limiter le nombre de questions que vous posez.
D’où l’importance de bien réfléchir en amont aux informations qui vous intéressent.
→ Segmentez votre liste
Dans votre liste e-mail, vous avez à la fois des clients et des personnes qui n’ont pas encore acheté chez vous.
Il est intéressant de comprendre le ressenti de chacun. Notamment comprendre ce qui a manqué aux personnes qui n’ont pas acheté pour passer à l’action.
Pour cela, segmentez votre liste en deux catégories, et proposez deux versions de votre questionnaire pour chacune de ces listes.
→ Allez plus loin avec des interviews qualitatives
Vous remarquerez en dépouillant les résultats de votre enquête que certaines personnes sont plus exhaustives que d’autres dans leurs réponses.
Vous pourriez approfondir votre enquête avec les personnes les plus engagées.
Anticipez cela en demandant en fin de questionnaire l’autorisation de les recontacter pour leur poser plus de questions. Et relevez leurs coordonnées.
2. Lisez toutes sortes d’avis clients
Si vous n’avez pas encore de base client à interroger, ou bien en complément de celle-ci, vous pouvez vous tourner vers les clients de vos concurrents.
J’entends concurrents au sens large, c’est à dire toute autre offre qui répond au même besoin que la vôtre.
Vous pouvez par exemple lire les avis de vos concurrents directs, sur Google, Trustpilot, avis vérifiés, etc.
Mais vous pouvez aussi aller lire les avis Amazon des livres qui traitent du même sujet que votre offre.
→ Je vous donne un exemple concret.
J’ai entamé récemment une phase de recherche pour un client, organisme de formation, qui s’apprêtait à lancer une nouvelle formation.
La cible est très différente de ses autres offres, il n’a donc pas de clients à interroger, et cette cible s’exprime peu en ligne sur ses problématiques liées au sujet de la formation.
Je suis donc allée sur les sites d’Amazon et de la Fnac, trouver les livres les plus pertinents sur la thématique de la formation, et j’ai lu tous les commentaires, les bons comme les mauvais.
J’ai relevé les plus pertinents, c’est à dire ceux dans lesquels les lecteurs expliquaient leur situation et pourquoi ils avaient acheté ce livre.
Ça m’a permis d’obtenir une première base et des verbatims pour construire une première version de la page de vente.
Pensez bien que votre persona n’est pas figé.
Faites le évoluer au fur et à mesure que vous aurez des clients et du feedback pour être le plus précis possible et comprendre parfaitement les besoins de votre client cible.
3. Intégrez des forums en ligne
🕵️ J’aime beaucoup enfiler ma casquette de détective et infiltrer incognito des forums et discussions où se trouve mon client potentiel (ou celui de mes clients).
Vous pouvez en trouver via une simple recherche Google sur la thématique. Par exemple, j’avais trouvé un forum dédié à la moto quand je devais faire des recherches pour une offre d’assurance moto.
Mais vous pouvez aussi chercher les communautés (groupe) Facebook, ou encore aller sur Reddit et voir les questions posées avec une recherche par mots clés.
Le gros avantage, c’est que les personnes viennent généralement sur ces forums pour parler de leur problème. Elles développent leur douleur en lien avec leur situation. Ça va vous permettre de :
Relever les mots utilisés
Identifier la vraie douleur
Croyez moi, vous pourriez être surpris de constater que le problème que vous résolvez avec votre solution n’est pas celui que vous imaginiez.
C’est comme ça par exemple que j’ai identifié la vraie douleur des parents de lycéens qui doivent choisir leur orientation scolaire. Le plus difficile était l’ambiance conflictuelle à la maison générée par le sujet de l’orientation, et non véritablement l’enjeu de trouver les meilleures études pour leur enfant.
On achète avec nos émotions. Identifier ce genre d’info vous permettra de rendre vos contenus de vente beaucoup plus impactants.
Et par la même occasion, vous vous démarquerez de vos concurrents.
Conclusion
Le persona est indispensable pour communiquer avec votre cible de façon impactante et être plus persuasif.
Un bon persona doit surtout détailler le problème de votre client cible en lien avec votre solution, ainsi que son ressenti.
Vous devez vous appuyer sur des informations réelles et non des hypothèses. Pour cela, consultez vos clients, allez lire des avis et infiltrez des forums sur votre thématique. Relevez des verbatims pertinents et utilisez-les pour écrire vos pages de vente, e-mails ou tout autre contenu de vente.
J’espère que cette édition vous a plu ! J’attends vos questions et feedback si vous en avez. N’hésitez pas à m’envoyer un message.
À très vite ✌️